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中小企業(yè)做品牌十忌(四)
作者:謝付亮 日期:2008-10-14 字體:[大] [中] [小]
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六忌:“一心”做招商
招商難是很多中小企業(yè)必須面臨的大問題,很多中小企業(yè)在招商時(shí)都只是把招商當(dāng)作回籠資金、分散風(fēng)險(xiǎn)或者快速賺錢的重要手段,所以表現(xiàn)出來就十分急功近利,大多都是單純性地為招商而招商。但招商不能只用“一顆心”來招商,中小企業(yè)要用“兩顆心”做招商。
一方面,產(chǎn)品賣給誰,怎么賣,要把思路理清楚,方法弄對(duì)路,然后再去招商。當(dāng)然,產(chǎn)品要供應(yīng)充足,不能等到加盟商店開出來之后,產(chǎn)品還不能擺設(shè)完全,店里仍舊是空蕩蕩的,例如,家具行業(yè)就有不少這樣的企業(yè),弄得加盟商進(jìn)退維谷,左右為難,甚至哭爹罵娘、度日如年。另一方面,中小企業(yè)應(yīng)該用心從加盟商角度出發(fā),將心比心多為加盟商考慮,例如,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)服務(wù)COOKAKA酷咔咔飾品時(shí),堅(jiān)持“兩顆心”原則,協(xié)助其推出“飾品秋收令”舉措,同時(shí)拋出具有一定爭(zhēng)議性的“加盟火眼”,現(xiàn)已取得招商的階段性成功。
COOKAKA定位為個(gè)性飾品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者,主張“魅力隨心而變”,為消費(fèi)者精心提供個(gè)性豐富的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,努力幫助加盟商賺利潤做事業(yè),全力以赴做強(qiáng)品牌,以期與眾多品牌形成實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。實(shí)際上,企業(yè)是品牌的擁有者,應(yīng)該持之以恒地做品牌,不遺余力地推廣品牌,應(yīng)該幫助加盟商來塑造品牌、經(jīng)營品牌。企業(yè)要將心比心,把加盟商看成是戰(zhàn)略伙伴,而不是賺錢工具,要幫助加盟商做大做強(qiáng),因?yàn)榧用松痰睦嬉餐瑯雨P(guān)系到廠家的利益。企業(yè)和加盟商的最核心關(guān)系是“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”、“利益共享”以及“合作共贏”。
由此,COOKAKA頒布“飾品秋收令”,推出六大保障措施以幫助加盟商盈利,具體包括極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、權(quán)威實(shí)戰(zhàn)的系列培訓(xùn)課程、完善系統(tǒng)的運(yùn)營資料保障、系統(tǒng)的盈利模式、創(chuàng)新的銷售模式和管控模式、區(qū)域市場(chǎng)品牌營銷方案等等。總之,COOKAKA旨在通過“飾品秋收令”不留余力地幫助加盟商做大做強(qiáng),把加盟商作為自己的事業(yè)伙伴來經(jīng)營,為加盟商提供最大的保障,從而幫助自己順利做大。
那么,在“兩顆心”的原則下,中小企業(yè)怎樣操作才能成功招商呢?這是一個(gè)熱點(diǎn)話題,很多打算推廣新產(chǎn)品或正在推廣新產(chǎn)品的中小企業(yè)都在關(guān)心。這也是一個(gè)難以回答的問題,因?yàn)檎猩痰摹靶g(shù)”太多,難以窮盡,但是,究其本質(zhì),拋開不良企圖的因素,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為,成功招商的策略其實(shí)是十分簡(jiǎn)單的,它關(guān)鍵需要兩個(gè)基礎(chǔ),即產(chǎn)品基礎(chǔ)和傳播基礎(chǔ)。
先看看產(chǎn)品基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品才會(huì)促成消費(fèi)者的持續(xù)購買行為,才會(huì)有不斷擴(kuò)大的市場(chǎng),加盟商才會(huì)不斷賺取利潤、不斷增強(qiáng)信心。這是個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理,我們從自己日常的消費(fèi)實(shí)踐中就可以感知到:當(dāng)我們懷著好奇感和信任去選擇一種產(chǎn)品時(shí),消費(fèi)之后得到的卻是失望,那么我們大多會(huì)從此拒絕該品牌的產(chǎn)品,同時(shí)也會(huì)適時(shí)將自己的教訓(xùn)轉(zhuǎn)告他人;好的產(chǎn)品則正好相反,不僅自己會(huì)繼續(xù)消費(fèi),而且會(huì)告知相關(guān)的親朋好友。這就是口碑的力量。加之現(xiàn)在消費(fèi)者可以選擇的機(jī)會(huì)很多,很難有真正意義上不可替代的產(chǎn)品,一般只是在“量”上有差別,這就對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有了更高的要求。當(dāng)然,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)認(rèn)為,有了好的產(chǎn)品做基礎(chǔ),中小企業(yè)還要將心比心,把產(chǎn)品的特點(diǎn)提煉出來并表達(dá)好,這也很重要。俗話說,“‘怎么說’比‘說什么’更重要”正是這個(gè)道理的生動(dòng)表達(dá),值得中小企業(yè)高度重視。
再來看看傳播基礎(chǔ)。這是一個(gè)“酒香也怕巷子深”的時(shí)代,好的產(chǎn)品要成功招商就必須做好傳播,否則,無人知曉的結(jié)果自然是無人問津,很難獲得成功。但是傳播有個(gè)基本原則,那就是實(shí)事求是,不可胡亂吹噓,什么動(dòng)不動(dòng)就能培養(yǎng)多少百萬富翁,甚至是千萬富翁之類的話,切忌胡言亂語、信口開河。盡管一夜暴富是很多人的夢(mèng)想,但是在“一夜暴富”的機(jī)會(huì)面前,很多人還是不會(huì)相信。事實(shí)也的確如此。海納百川,有容乃大;壁立千仞,無欲則剛。上當(dāng)受騙的人,多半是相信“天上會(huì)掉餡餅”的人。所以,很多欺騙性的招商能夠誆騙一批人,多是抓住了人的這一弱點(diǎn)。但是,資訊越來越發(fā)達(dá),人總會(huì)在上當(dāng)受騙中驚醒,辨別能力也會(huì)越來越強(qiáng)。因此,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)主張,中小企業(yè)要想真正實(shí)現(xiàn)成功招商,就應(yīng)該客觀的分析市場(chǎng),將心比心,客觀的告知相關(guān)目標(biāo)群體,展示一幅客觀的畫卷,而不是動(dòng)輒就有1000億元的大市場(chǎng)等你來瓜分。
總之,中小企業(yè)在緊緊抓住“兩顆心”的原則下,夯實(shí)產(chǎn)品和傳播兩大基礎(chǔ),努力開展招商,就能夠逐步取得成功。這既是中小企業(yè)成功招商的簡(jiǎn)單策略,也是中小企業(yè)成功招商的重要根基,更是中小企業(yè)穩(wěn)步提升銷量、品牌真正崛起的重要基石。換句話說,中小企業(yè)要成功塑造品牌,“兩顆心”以及“兩大基礎(chǔ)”一個(gè)都不能少。(未完待續(xù))
謝付亮,著名品牌專家,遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)(www.yzpp.com)策劃總監(jiān),中國超低成本塑造品牌第一人,首次提出“一分錢做品牌”的運(yùn)作理念、系統(tǒng)理論和操作技巧,已經(jīng)憑借超低投入為眾多品牌創(chuàng)造過知名度和美譽(yù)度火速飆升、銷售業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī),著有中國第一本超低成本品牌運(yùn)作論著:《品牌天機(jī)——超低成本塑造品牌的16條黃金法則》(機(jī)械工業(yè)出版社);資深品牌培訓(xùn)專家,GLOBRAND首席品牌顧問,近百場(chǎng)品牌塑造課程及論壇主講嘉賓,經(jīng)典課程《一分錢做品牌》深受各地企業(yè)家追捧,現(xiàn)已成為企業(yè)進(jìn)行超低成本品牌運(yùn)作的首選培訓(xùn)課程。電話:13588268508;E-mail:zeroshell@163.com。